はじめに

この記事では、「YouTubeから商品を販売するためのロードマップ」を解説していきます。

企業アカウントは年々増えてきており、登録者が1,000名を超える企業YouTubeチャンネルの数は9,300以上になっています。（株式会社エビリー調べ）

一方で、「YouTubeが実際の営業活動にどれくらい効果があるのか」疑問に思う人もいると思います。せっかくYouTubeを運用していても、効果がないのであれば意味がありません。

販売までのロードマップで、YouTubeをどう運用するべきなのかを解説していきます。

YouTubeの立ち位置

まずそもそもの、商品を購入するまでの流れを解説します。

マーケティング業界に詳しい方であれば、「ファネル」という言葉を聞いたことがあるかと思います。

ファネルは直訳すると「漏斗（ろうと）」という意味です。人々が商品を認知してから実際に購入にいたるまでの購買行動を示す形にそっくりなことから、「マーケティングファネル」という用語として使われています。

この図のように、消費者は商品のことを知ってからすぐに購入する訳ではありません。商品を知ってさらに興味を持った人はよりその商品について詳しく調べるようになる、その上で他の商品とも比較してみる、比較してみてその商品が良いと思った人のみが購入する、という流れです。

YouTubeは主にこの中で最初の「認知拡大」に大きく貢献することができます。

また時間をかけることでその次の工程の「興味・関心」「比較・検討」に繋げることも可能です。

ただ動画を出しただけですぐに購入に繋がるわけではなく、それぞれのフェーズで消費者の心理に合わせた施策が必要です。

YouTubeの効果とメリット、活用のポイントをフェーズごとに解説していきます。

認知拡大フェーズ

このフェーズでは、YouTubeなどのSNSの発信のほか、プレスリリースや広告、オウンドメディアなどで、まず商品・サービスを認知してもらうことが重要です。

認知されなければ、その後の「興味・関心」や「比較・検討」フェーズに進むことはないので、このフェーズでより多くの見込み客にリーチする必要があります。

認知拡大というと広告を思い浮かべるケースが多いかと思います。広告と比較した際のYouTubeのメリットを紹介します。

また、収益が出るようになってからは、その収益を広告費や次の動画の制作費に充てることができ、広告を自家発電で賄えるようになることもメリットです。動画で宣伝もでき、それが収益に繋がるのは大きな魅力です。

たとえば家庭用プロジェクターの広告を出した場合、プロジェクターの購入を考えている人は広告を見た際に気になってクリックするでしょう。しかし特にプロジェクターを欲しいと思っていなかった場合には、「広告」をすぐに閉じてしまう可能性が高いです。

YouTube動画は、広告と違って動画の尺やクリエイティブ内容が細かく決められていないので、自由に尺を使って「今その商品を欲しいと思っていない人」でも興味を持てるようなコンテンツに仕上げることができます。

興味・関心フェーズ

このフェーズは、「商品のことは知っている」、「気になるからもっと詳しい情報を知りたい」という状態です。

消費者は、商品を認知してもすぐに購入はしません。「価格はどのくらいか？」「きちんと使い続けられそうか？」、「今持っている他のものとの組み合わせはどうか？」など、興味を持つからこそより詳しい情報が欲しくなります。

ここで購入前に気になる情報を与える、不安材料をつぶしていく、というプロセスが必要です。LINEの友達登録をしてもらう、質問箱を設置して質問してもらうなど、より近い距離で信頼感を持ってもらいます。

YouTubeでは、コメント欄での交流や、ライブ配信をしてその場で質問に答える、といった対応が可能です。概要欄から他のSNSへ登録してもらうのも良いでしょう。

既に動画で商品を何度か紹介していて、コメント欄での反響も大きくなっているタイミングであれば、動画内でより詳しく商品の魅力を発信するのも効果的です。

比較・検討フェーズ

前フェーズの「興味・関心」で十分情報を得られたら、いよいよ購入を検討する段階になります。

ここでは、より顧客に寄り添ったコンテンツを用意することで、購入へのハードルを下げることが重要です。無料トライアルや体験キャンペーンの実施などが有効です。

YouTubeから直接販売するのであれば、先着順でクーポンコードを発行したり、キャンペーンとして他のサイトから購入するよりも安くするなど、迷っている購入者が購入するためのあと一歩を後押しする工夫をしましょう。動画でリアルイベントの紹介をして、より深く商品の魅力を伝えられる機会を設けるのも効果的です。

このように、商品を認知してから実際に購入するまでには段階があります。それぞれのフェーズで適切な対応をすることで商品購入に繋がっていきます。

YouTubeの強み

認知拡大にはいろいろな手段がありますが、YouTubeを活用する強みは、そのリーチ力、そして潜在層へのアプローチです。

先ほども広告との比較で説明したように、YouTubeは「今その商品が気になっている」訳ではない人にも認知してもらいやすいというのが大きな特徴です。また、まだ世の中に認知されていないような新しい商品やサービスの宣伝をするのにも相性が良いです。

というのも、「全く知らない」「興味がない」段階から何かを「認知」するのはハードルが高いからです。

例えば「子供ができたら急に妊婦さんを街で見かけるようになった」、「自分自身が赤い車に乗るようになったら、急に赤い車が目に入るようになった」、などはよく聞く話です。それまでも目には入っていたはずですが、関心がない時は気に留めず、スルーしていたということになります。

そういった人間心理を活かして、まず「自分事」として見てもらうためには、広告として最初から商品の説明をしていくのではなく、笑いながら見られるYouTube動画のコンテンツに自然に盛り込むことが効果的です。「広告だからスキップしよう」とスキップされてしまえば知る機会がなかった商品でも、企画の中に入っていたら自然に見てもらうことができます。

まだ世に知られていないような新しいサービス、商品であればなおさら「こんな商品があるよ！」といきなり宣伝されても購入ハードルは高い為、コンテンツの中で「こんな便利なものがあるんだな」と自然と認識してもらえるような企画を考えていきましょう。

「この商材をどうやったら面白い企画にできるのか？」とお困りの場合には、ぜひお問い合わせください。

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です。YouTubeを活用して売上拡大に繋げたいとお考えの方はぜひお問い合わせください。